FALTA DE FE DEL COMPRADOR
El programa de expansión automotriz de China establece paralelismos con las medidas tomadas por Japón en los años 1960 y 1970. En aquella época, el producto procedente de Japón era encomiable pero carecía de la delicadeza, el diseño y la longevidad de sus homólogos occidentales. Se pensaba que los automóviles japoneses eran pequeños, de poca potencia y susceptibles a oxidarse, además de tener un aspecto muy genérico en comparación con los elegantes diseños europeos.
Los recuerdos de la participación de Japón en la Segunda Guerra Mundial también estaban frescos en la mente de los compradores (particularmente estadounidenses), quienes tardaron en perdonar a una nación que lanzó los ataques a Pearl Harbor. Sin embargo, al centrarse constantemente en un producto confiable, relativamente barato y cada vez más elegante, Japón poco a poco dio la vuelta a esta situación hasta convertirse en la potencia automotriz de las décadas de 1990 y 2000.
Muchos occidentales ven a China con sospecha, y sus fabricantes de automóviles se ven igualmente obstaculizados por su reciente legado de producir clones, tanto aprobados como ilegales, de automóviles europeos. Pero con las lecciones de los japoneses para aprender, los automóviles chinos están avanzando rápidamente para igualar y superar las alternativas existentes.
Las compras estratégicas de marcas como Volvo, Lotus y MG también han dado a China marcas existentes que son respetadas y, lo que es más importante, que tienen algunos de los mejores conocimientos de ingeniería del mundo.
Sin embargo, incluso después de comprar marcas occidentales, los fabricantes de automóviles chinos han demostrado ser incapaces de comprar la lealtad de los clientes existentes de marcas como BMW, Porsche, Ferrari y Ford. Para estos compradores, la historia de la marca en términos de confiabilidad conocida e incluso cosas como el éxito en el deporte del motor es algo que los fabricantes chinos, como los japoneses, tendrán que construir con el tiempo.
Fueron los concesionarios Ford quienes, en la década de 1960, acuñaron la frase: “Gana el domingo, vende el lunes”. La frase es un adagio para atestiguar el hecho de que si los compradores ven un automóvil ganando una carrera, se sentirán motivados a salir y comprar uno.
Los fabricantes existentes también tienen un legado de confiabilidad que los compradores han experimentado por sí mismos, lo que brinda un enorme beneficio en la lealtad a la marca. Si a esto le sumamos la falta de una red de distribuidores establecida fuera de China, veremos cómo los fabricantes chinos luchan contra la competencia establecida.
